谈判问题关系图

12个核心问题怎么互相咬合 · 返回首页 · Checklist · 完整报告

Q1 · 起点 这门生意凭什么存在? 字节在自建、华为在自卖、NVIDIA在砍买家——中间商的位置是什么,三年后凭什么还需要咱们? 法律缝隙 字节是中资,自己拿不到Blackwell 需要一个名义上不姓字节的持卡人 商业缝隙 字节自己在柔佛、巴淡的机房还没建完 需要第三方产能过渡 Q7 最终母公司在哪 股东有无大陆实体 Q5 现有卡怎么买的 发票抬头、BIS许可 NVIDIA授权 Q6 · 6a · 6b B300/Rubin配额 AMD是不是后门 模组受不受管制 Q2 和字节哪个主体签 租赁、托管 还是代持 2a 合同几年 有无最低用量 能否随时退出 2b · Q3 字节机房上线后 为什么还租 字节占收入多少 Q8 · 8a 禁令什么时候落地? 远程租赁法案、马来西亚战略贸易许可、Plan B是什么 对比 CoreWeave 合同能不能锁住字节? CoreWeave靠5年take-or-pay和NVIDIA兜底活下来,咱们有什么 Q2c · 关键判断 字节给咱们的单子,是不是只有它自己不能买的那部分? 如果是,生意寿命 = 禁令落地前的时间 答不出来 / 是 过渡期中介生意,窗口12–18个月 不值得3年零收入 → 往顾问身份收 能说出不依赖两个缝隙的理由 独有电力配额、非中资客户群、特定机房 → 继续往下谈钱和条件 华为人脉能不能对冲? Q4 人脉具体是什么 配额、客户转介 还是机房资源 4a 为什么不做 国内昇腾租赁 评估过吗 4b 海外会放昇腾吗 美国5月指引: 全球任何地方 钱撑得过周期吗? Q9 融资到账多少 现金能撑多久 Q10 模型按什么租金 什么利用率 有无下行情景 10a 老板做过 重资产高杠杆吗 怎么过下行 这家公司值多少、窗口多长、谁承担下行风险 Q11 哪些文件要我签? 采购合同、出口文件、海关申报 → D&O保险、公司赔偿 Q12 股权多少、怎么成熟、稀释后剩多少、何时变现 只说"上亿身家"不说比例 = 红灯 路 A 留任 10年约5700万,默认选项 路 B 加入创业 仅当上面全部是绿灯,且底线写进合同 路 C 第三条路 先做顾问;或去合规区域玩家做亚太供应链负责人
核心判断法律缝隙 · 拿卡与管制商业缝隙 · 字节合同 华为人脉与昇腾钱与周期我的条件

怎么读这张图

从上往下,是一条因果链,不是一张清单。起点只有一个问题:这门生意凭什么存在。字节自己在建机房,华为自己在卖算力,NVIDIA在砍中资买家,一家靠人脉和持卡生存的中间商,位置在哪?

答案只可能落在两个缝隙里。左边是法律缝隙:字节是中资,自己拿不到Blackwell,需要一个名义上不姓字节的持卡人。右边是商业缝隙:字节自己的机房还没建完,需要第三方过渡。母公司、采购凭证、配额这些问题(Q5–Q7)都是在量法律缝隙有多宽;签约主体、合同期限、字节自建后还租不租(Q2、2a、2b、Q3)都是在量商业缝隙有多宽。

两条线在Q2c汇合。字节给的单子,是不是只有它自己不能买的那部分?如果是,那么生意的寿命等于远程租赁禁令落地前的时间,大约12到18个月,再长的合同也没用。这是全图的分水岭:答不出来,就往顾问身份收;能说出不依赖这两个缝隙的理由,才值得继续谈钱。

华为人脉是一条旁路,不是对冲。昇腾在国内是华为自己卖、字节直接买,中间商没有位置;在海外,美国商务部的指引是"全球任何地方"使用昇腾都有风险,机房运营商不会接。所以Q4到4b这条线的终点是一个死胡同,它只能告诉你老板有没有认真评估过。

钱决定能不能撑过周期,但撑过周期的前提是生意还在。Q9、Q10问的是融资到账、租金和利用率假设、有没有算过字节退出的情景。CoreWeave活下来靠的是五年take-or-pay长约和NVIDIA兜底,这两样对应到图上就是右侧"合同能不能锁住字节"那个框,老板那边有没有等价物。

最后两个问题才是你自己的。Q11签字责任直接挂在法律缝隙上:缝隙越大,签字的人风险越大,所以要D&O保险和公司赔偿条款。Q12股权挂在公司价值上:窗口期12到18个月的生意,股权比例再高也只是彩票。三条路里,路B要求上面全部是绿灯而且底线写进合同;只要Q2c那一关答不出来,就直接走路C。