与老板谈话 Checklist

NCP创业机会尽调 · 2026-10-16

一、谈话目标

二、开场

“我很认真地在考虑这件事，所以想把几个关键的东西搞清楚。我是做采购的，拿卡和合规这两块我比较懂，也比较在意，想先听听你的安排。”

三、问题（按谈话顺序）

问题按五个主题重排，每个主题先问一个”主问题”，再根据回答追问。加粗编号的12个是核心问题，其余是追问。新增的”字节与华为”主题是重点：老板口中的大客户和人脉资源，本身都是这条赛道上比他大得多的玩家，要问清楚他在中间的位置是什么。

主题一：生意本身——字节、华为与我们的位置

# 问题 好答案 红灯 他的回答
1 字节自己在柔佛、巴淡建机房，火山引擎对外卖算力；华为云在马来西亚、泰国、印尼有自己的数据中心，昇腾算力也是它自己卖。咱们在中间的位置是什么？三年后凭什么还需要咱们？ 能说出一个不依赖”字节还没建完”和”合规隔离”的理由：独有的电力配额、字节和华为都不覆盖的客户群、特定机房位置 “关系好”、“需求太大他们自己干不完”、“先做两年再说”
2 和字节签的是哪个主体？字节国内公司、新加坡公司还是TikTok海外实体？合同形式是算力租赁、托管还是代持？ TikTok或字节新加坡实体签约，用途是海外业务，用途条款经律师看过 字节国内公司签约；“先口头谈好，合同以后补”
2a 合同期多长？有没有最低用量保证？字节能不能提前终止，怎么补偿？ 3年以上，有最低付费或take-or-pay，提前终止需补偿 一年一签；字节可按月退出
2b 字节自己的机房明年上线后，为什么还继续租我们的？ 有具体理由，且写进了合同期限 “字节需求无限大”
2c 字节在柔佛自己的机房已经在扩容，国内占全国机房容量五分之一。它给咱们的单子，是不是只有它自己不能买的那部分（Blackwell持卡）？如果是，禁令落地后这个单子还在吗？ 承认是，但有禁令后的替代客户和转租方案；或者能证明字节租的不只是受管制的卡 “字节什么都租”、“禁令管不到咱们”、没想过
3 除了字节还有谁？字节占收入多少？ 字节低于50%，有海外非中资客户 字节是唯一客户
4 华为人脉具体能带来什么？昇腾配额、华为云的客户转介，还是华为海外机房资源？ 具体到人、到资源、到金额 说不清，只是”关系很好”
4a 有华为人脉，为什么不做国内昇腾租赁？评估过吗？ 评估过，能说出昇腾国内利润薄、字节直采华为、地方智算中心挤占等具体原因 没想过；“以后也可以做”
4b 海外机房以后会不会放昇腾卡？ 明确不会，知道美国商务部2025年5月关于昇腾”全球任何地方”的指引 “看情况”

主题二：拿卡——N卡、AMD与模组

# 问题 好答案 红灯 他的回答
5 现有的卡是H100、H200还是B200？从哪家分销商买的？发票抬头是哪个公司？有BIS许可证或NVIDIA书面授权吗？ 能看采购合同和发票，抬头是海外合规实体，有许可或授权文件 抬头是国内公司或个人；“渠道朋友帮忙”；“你不用管”
6 NVIDIA今年7月砍掉过半亚洲买家之后，我们还在它的客户名单上吗？B300、Rubin的配额有书面承诺吗？ 有NCP认证编号，有分销商配额承诺函 二级市场扫货；“有人能搞到”
6a 为什么考虑AMD？哪个客户要AMD？AMD卡的转租市场在哪？ 有具体推理客户，清楚AMD同样受管制（MI325X已列入个案审批加25%关税） “N卡不行就用AMD”——把AMD当管制后门
6b 买模组自己装的方案，有没有法律意见？模组归入4A090管制知道吗？ 知道，有律师意见，不走这条路 认为模组不受管制

主题三：合规与政策窗口

# 问题 好答案 红灯 他的回答
7 最终母公司在哪？股东里有没有中国大陆实体或个人？ 最终控制方在非中国司法区，有律师出具的股权结构图 “海外有个壳”；含糊
8 如果明年美国明文禁止向中国AI公司远程出租算力，Plan B是什么？手上的卡租给谁？ 有非中资客户储备，算过转租后的收入情景 没想过；“美国管不到马来西亚”
8a 马来西亚7月起的战略贸易许可拿了吗？机房运营商知道最终用户是字节吗？ 已拿许可，运营商书面知情 没申请；对机房方隐瞒最终用户
8b 机房租的还是自建？在哪？电力和水的批文拿到了吗？ 已签机柜合同或已拿电力批文 “先买卡再找机房”

主题四：钱

# 问题 好答案 红灯 他的回答
9 已到位的股权和债务融资多少？现金能撑多久？ 已到账，能撑18个月以上，有下一轮计划 钱还在”谈”；要合伙人先垫
10 三年财务模型按什么租金、什么利用率算？ 一年期合约价（H100约$2.35/h），利用率70–80%，算过租价跌30%和字节退出两种情景 按按需价或国内溢价算满租，没有下行情景
10a 你以前做过重资产、高杠杆的生意吗？结果如何？ 有融资建厂、管过几亿固定资产的经历，能说清怎么过下行周期 过去都是轻资产贸易或软件

主题五：我自己

# 问题 好答案 红灯 他的回答
11 和字节的合同、向分销商的采购合同、海关申报，哪些需要我签？ 有专门合规负责人和法务签字；配D&O保险和赔偿条款 “你是采购负责人，当然你签”
12 股权多少？怎么成熟？稀释后剩多少？何时能变现？ 明确比例、4年成熟、反稀释条款、有退出路径 只说”上亿身家”，不说比例、稀释、退出

判断规则

四、信号判断

好信号

坏信号

五、明天不要做的事

六、结束语

“今天收获很大。几个关键材料能不能发我一份，我想找人帮我看看。我们下周再聊一次。”

七、谈完之后

八、个人底线（谈判时的参照，不要先亮）